Кейс · страховой брокер
Запуск B2B-продаж, тендеров и работы с площадками
Компания успешно работала в B2C и решила выйти в B2B-страхование. Команда знала продукт, но не имела методологии корпоративных продаж, работы с длинным циклом сделки, тендерами и электронными площадками.
Контекст
Команде нужно было сменить не продукт, а модель мышления в продажах
B2C-логика быстрее, проще и понятнее. B2B требует работы с лицами, принимающими решения, рисками бизнеса, тендерами, документами, площадками, длинными переговорами и последующим сопровождением.
Что было сделано
Обучение стало не тренингом, а запуском нового контура бизнеса
B2B-цикл сделки
Команда разобрала поиск, первый контакт, выявление потребности, работу с рисками, презентацию решения, возражения, договорённости и сопровождение клиента.
Фокус был на том, как продавать юридическим лицам, а не просто знать страховые продукты.Работа с площадками
В обучение были включены тендерные продажи, логика участия в торгах, работа с электронными площадками и подготовка к корпоративным закупочным процедурам.
Это расширяло канал продаж и давало команде доступ к другому типу клиентов.Скрипты, чек-листы и разбор звонков
В процессе сопровождения участники разрабатывали речевые модули, чек-листы и структуру самостоятельного разбора коммуникаций.
Команда училась не только звонить, но и анализировать качество своей продажи.2 месяца внедрения после обучения
После 28-дневного цикла работа продолжилась в формате сопровождения: проверка практики, корректировка подходов, закрепление методологии.
Это помогло превратить обучение в реальные B2B-действия.Итог
Команда начала приносить корпоративные сделки
B2B с нуля
Направление было запущено там, где раньше основной опыт компании был в B2C.
4 сотрудника
Получили базу для развития отдельных B2B-направлений.
200–400 тыс. ₽
Средний диапазон сделок в первые месяцы после запуска.
≈2 млн ₽
Крупная сделка с юридическим лицом по страховой премии.
Похожая задача?
Если команда хорошо продаёт B2C, это не значит, что она автоматически готова к B2B
Нужны другая логика сделки, другие вопросы, другая аргументация, тендерный контур и сопровождение внедрения.